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心理的リアクタンス理論とは?営業トークや子供にまで効果的な極秘テクニック!

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子供に「勉強しなさい!」と言ったら「今やろうとしたのに!やる気なくたったじゃん」と反発された経験はありませんか?

他にもお店で「この服欲しい!」と思っていたのに店員さんに「この商品オススメですよ」と購入を迫られて買う気が失せた経験もあるのではないでしょうか。

このような現象は心理学的用語で「心理的リアクタンス」と呼ばれています。ここでは心理的リアクタンスを活用し、お客様が買いたくなるような営業トークを具体例つきで解説していきます。

この記事の内容

・心理的リアクタンス理論とは?
・心理的リアクタンスの具体例

心理的リアクタンス理論とは?

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心理的リアクタンス理論は、アメリカの心理学者【ジャック・ブルーム】が提唱しました。

心理的リアクタンス理論の定義

選択する自由を外部から脅かされた時に生じる、自由を取り戻そうとする反発作用

つまり、人から「〇〇しなさい!」と強制された時「え〜なんでよ。。」と拒否反応や反発したくなる現象のことを言います。

人は生まれながらにして自由な選択を好む生き物です。そのため他人から何かを強制されることは嫌悪感を覚え、無意識に反発してしまうのです。

心理的リアクタンス|具体例

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ではどのような場面で心理的リアクタンスが使われているのでしょうか。以下をご覧ください。

心理的リアクタンスの具体例

①友人に「お前は怒りっぽいな」と決めつけられる
②医師から「お肉や揚げ物は食べないように」と食事制限をかけられる
③「この芝生には立ち入らないでください」という注意看板を見た
④上司に「この書類今日中に終わらせといてね」と期限付きで強制される

①の場合は他人から勝手に決めつけられると、反発心が芽生えます。

②の場合は、食事制限をされると余計に食べたくなります。

③の場合は「入らないでください」と警告されると余計に興味が湧いて入りたくなります。

④の場合は他人から強制されると反発心が芽生え、モチベーションも下がってしまいます。

このように日常生活の中でもたくさん心理的リアクタンスが飛び交っている事が分かっていただけたと思います。

 

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極秘テクニック、、?【営業トーク編】

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ここでは心理的リアクタンス理論をどのように活用していけば良いのかをご紹介していきます。

お客様に選択肢を与える

「この商品オススメです!」と言われたら強制的に購入を迫られている気持ちになってお客様は反発して、購入までいたらない場合が多いです。

なので「〇〇と△△だとどちらが良いですか?」とお客様に選択肢を与えます。そうしたら強引さを感じなくスマートに商売をする事ができます。

また、選択を繰り返しさせていくと「YESの法則」と言う心理効果が働き、購入する確率も上がっていきます。

関連記事:【営業心理】YESの法則とは?本当に効果あるの?営業で実践できる具体例をご紹介!

相手の「悩み or ニーズ」を引き出す

心理的リアクタンスの反発作用をうまく活用して、「否定から肯定」に持っていくテクニックです。

相手の悩みやニーズを引き出す具体例

あなた:「髪質とても綺麗ですね〜!」
お客:「いやいや、そんな事ないですよ〜(笑)」【否定】
あなた:「毎日髪の手入れとかされてそうですね!!」【肯定】
お客:「全然ですよぉ。実は毛先がパサパサで悩んでるんです」【悩み・ニーズ】


特に日本人は褒められると謙遜してしまう性質があります。なので謙遜が入れば今度はあなたが肯定してあげましょう。

そうすれば相手はいい気分になって本音を話してくれるようになるのです。

お客様の興味が湧く断りセリフ

よく居酒屋で「未成年お断り」と言う張り紙を見た事があると思います。これは未成年にとっては余計お酒に興味が湧いてしまうのです。

手が届きそうなのに、あと一歩のところで届かない、そんな気持ちになります。

「初心者の方はお売りできません」「未成年お断り」など。これも心理的リアクタンスの効果なのです。

まとめ

この記事では以下について詳しく解説をしました。

・心理的リアクタンス理論とは?
・心理的リアクタンスの具体例
・極秘テクニック【営業トーク編】

この記事のポイント

・お客に選択肢を与える
・相手の悩みやニーズを引き出す
・お客の興味が湧く断りセリフ

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